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Arabie saoudite: ‘Sur invitation seulement’

Le secteur médical de l'Arabie saoudite est vaste et très moderne. Mais en raison de la réputation très stricte du pays, beaucoup d’entreprises craignent d’y explorer les opportunités. C’est dommage, pensent deux entrepreneurs néerlandais. "Je trouve que ce sont des gens très ouverts."

Avec les Saoudiens, on peut bien rire. Vincent Herman de la société de microscopes FEI, reçoit régulièrement des messages d'une relation d’affaires saoudienne accompagnés d’un dessin humoristique. Il y avait dans un dessin "le tout dernier modèle de la ceinture de sécurité" où la ceinture bâillonnait littéralement la bouche de la passagère.

Vous pouvez voir cette anecdote comme une manifestation défavorable à l’égalité de la femme dans un pays où les femmes n’ont pas le droit de conduire et doivent être recouvertes de noir lorsqu’elles se promènent. Mais l'histoire en dit beaucoup sur ce qui se cache derrière la façade de ce pays fermé. Pourquoi cette ceinture muselle-t-elle la passagère? "Parce que c’est la femme qui est la patronne à la maison. C’est ce qu’on apprend quand on arrive un peu mieux à parler avec les hommes," dit Vincent.

Comme les États-Unis, mais alors autrement
Beaucoup de choses en Arabie saoudite sont autrement que dans le reste du monde. Pour commencer, c’est déjà difficile d’y entrer. L’Arabie saoudite est un club d’hommes vieux jeu: sur invitation seulement. . "Vous devez être invité par une entreprise," déclare Bart van der Meer de la société de logiciels médicaux.

Dans la rue, c'est comme si on était aux États-Unis, affirme Vincent. Il fait une comparaison avec une ville comme Phoenix: des immeubles de verre brillant dans le désert et une circulation très dense dans de grandes avenues. "Mais il manque quelque chose. Il n’y a pas de cafés ni de cinémas. Seulement des centres commerciaux et des restaurants. C'est une société remarquablement fonctionnelle." Il va de soi que les hommes et les femmes sont partout strictement séparés. Dans les restaurants, qui sont encore pleins à minuit, on mange beaucoup de viande d'agneau et de bœuf épicée, souvent avec du pain.

Hiérarchie des expatriés
Tout est différent. Et pourtant les deux hommes n’ont aucun problème à se déplacer de manière décontractée dans le pays. "Je trouve que mes partenaires d'affaires sont des personnes très ouvertes," explique Vincent. "Agréable", c’est ainsi que Van der Meer décrit le contact avec ses relations. "Tant que vous respectez les lois et les usages, il n'y a pas de problème. Je ne donne jamais la main à une femme, sauf si elle tend la main la première. Oui, ça arrive. De plus, j’évite les sujets sensibles tels que la religion et la politique. Mais ça, je le fais aussi aux États-Unis. En fait, cela ne change pas beaucoup pour moi."

Ajoutons que le secteur médical est surtout géré par des expatriés, comme beaucoup de secteurs de l'économie. Les Indiens, les Pakistanais, les Bangladais et les Philippins occupent les fonctions de soignants; les occidentaux occupent les échelons supérieurs. Seul le chef d'un département est toujours un Saoudien. Van der Meer: "C'est une communauté multiculturelle qui fonctionne merveilleusement bien." Les occidentaux sont en haut de la hiérarchie des expatriés en Arabie saoudite. Les hôtes dédaignent carrément la main-d’œuvre bon marché venant d'Asie, mais aussi des autres pays arabes.

L’Arabie saoudite est en train de changer. Très lentement, mais elle change. Il y a un débat à propos de la répartition des tâches entre l'homme et la femme. Le pays regarde discrètement Dubaï, qui gagne beaucoup au tourisme. Des touristes sur les plages saoudiennes ? Qui sait, un jour peut-être.

Le marché médical en Arabie saoudite
Le marché saoudien pour les appareils médicaux et autres matériels est d’une grande ampleur. De nombreux hôpitaux et centres de recherche ont été construits et le savoir et les équipements sont très modernes. Le budget pour les services de santé était de 11,8 milliards de dollars américains en 2008 et augmente en moyenne de 10 %  par an.

On peut gagner beaucoup d'argent, mais l’époque où l’on pouvait demander n'importe quelle somme d’argent est révolue, dit Van der Meer. Les Saoudiens sont de rudes négociateurs, confirme Vincent, et ils attendent la même chose de l'autre. Il faut faire attention si l’on dit ‘nous sommes maintenant partenaires’, car c’est à ce moment-là que le partenaire va négocier une réduction.

Il y a de grandes différences de conscience des coûts entre les hôpitaux publics et les hôpitaux privés pour l'élite riche. Comme partout dans le monde entier. Les hôpitaux privés négocient des tarifs plus serrés et le département des achats a une plus forte voix. Généralement, les médecins font tout simplement savoir aux acheteurs ce qu'ils veulent avoir.

Aussi, les premiers contacts sont toujours établis avec les médecins. Cela se fait essentiellement lors de salons professionnels. Il en a été ainsi avec Endosoft. Un médecin était  intéressé par leur logiciel et de fil en aiguille, les contacts s’établissent. Van der Meer: "Arab Health (Santé Arabe) à Dubaï est le salon par excellence pour le Moyen-Orient."

Source : Buitenlandse Markten
Texte: Arnoud Veilbrief
Date: le 6 octobre 2009
Pour des raisons de rédaction, cet article a été raccourci.

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