NEWSFLASHES

Zo communiceert u met Duitsers

"Het gaat niet om het doel, maar om de weg er naar toe." Nogal wat Nederlanders mogen deze aan het oude China toegeschreven tegeltjeswijsheid graag citeren. En hij past ook wel bij Nederlanders, vindt Katja Schleicher. Maar één advies heeft ze wel: vergeet hem bij het zakendoen met Duitsers. Schleicher is zelfstandig gevestigde communicatie-specialist. Ze geeft trainingen aan het bedrijfsleven. De omgang tussen Duitsers en Nederlanders is een van haar specialiteiten. De twee volken lijken sterk op elkaar, zegt ze. "Negentig procent is hetzelfde. Juist daardoor vallen de verschillen zo op."

Denken in resultaten
De weg is voor Duitsers nadrukkelijk níet het doel. Het doel is het doel: een feilloos werkend product, een onberispelijk uitgevoerde opdracht. Natuurlijk, Nederlanders stellen vrijwel even hoge eisen aan een product of dienst. Toch is er een fundamenteel verschil, zegt Schleicher. "Nederlanders zijn procesgericht, Duitsers resultaatgericht. Je doel halen, daar gaat het om en daarom alleen. Daarna kun je een biertje gaan drinken en het gezellig hebben met elkaar."

De resultaatgerichtheid heeft verschillende consequenties voor de samenwerking. Schleicher: "Nederlanders hechten in zakelijk verkeer meer waarde aan het menselijk contact dan Duitsers. Ze beginnen daar al heel vroeg mee. Als het even kan, spreken ze elkaar aan bij de voornaam. Maar het gaat verder dan het bekende duzen (met ‘je’ aanspreken). Het contact is soms doordrenkt van persoonlijke zaken. Dat is de meeste Duitsers totaal vreemd. De zaak waarvoor men samen is, die staat voorop."

Schaffen
Een ander gevolg van het denken in resultaten is het taalgebruik. Ook hierin gaat het om soms kleine, maar veelzeggende verschillen. Duitsers zeggen niet ‘we denken’, maar ‘we weten’. Zinnen als ‘we zullen proberen’ of ‘we zullen ons best doen’ worden helemaal niet begrepen. Schleicher: "Denken, bekijken, proberen – dat zijn typische proceswoorden. Duitsers denken in resultaten. Gebruik dus resultaatswoorden. De belangrijkste is schaffen: slagen, waarmaken."

Duitsers staan bekend als té zakelijk, kil zelfs, in het zakelijk contact. Dat is onterecht, vindt Schleicher. "Ze hebben wel degelijk een warme kant. Alleen de volgorde is anders. Het sociale gedeelte komt na het werk, niet ervoor. Nederlanders geef ik altijd deze raad: maak één grapje minder tijdens de presentatie en geef twee extra voorbeelden van eerdere prestaties. Daar kom je veel verder mee."

Ongeduldig
Piet van Loon, operations manager bij Weidenhammer/Dorpak, dat onder andere de verpakking voor de Pringles-chips maakt, volgde een communicatietraining van Katja Schleicher bij de Nederlands-Duitse Kamer van Koophandel. Zijn leerpunten:
"Wij Nederlanders reageren snel op een e-mail, dat vinden we prettig. En als we te lang moeten wachten op een antwoord, worden we ongeduldig. Bij Duitsers werkt het precies andersom! Als je snel reageert, denken ze dat je niet serieus over het antwoord hebt nagedacht. Duitsers reageren langzamer op een e-mail, maar wel uitgebreider en grondiger. Dat wist ik niet. Nederlanders zijn erg druk en luid. Zet ze bij elkaar en het wordt al snel een kippenhok. Dat kun je beter niet doen in Duitsland. Ze zijn beleefd, gereserveerd en ingetogen - wij zijn amicaal en hebben altijd ons mondje klaar."

Gepoetste schoenen
"Ook belangrijk: gepoetste schoenen en een schone auto. Er is veel aandacht voor uiterlijke verzorging. En praat niet over het Nederlandse eten, dat vindt een Duitser maar niks. Wat weer wel kan: je gast meenemen naar de snackbar voor een patatje pinda. Dat wordt dan weer wel op prijs gesteld, ook door de hogeren binnen een bedrijf. Maar bestel geen patatje oorlog."

"Duitsland is veel hiërarchischer georganiseerd dan Nederland. We stuurden eens een vrachtwagen naar een Duitse klant. Maar het regende heel hard, het ding stond tot zijn assen in het water. We hebben de expeditiemanager gebeld dat het later zou worden. Dat was akkoord. Later belt zijn chef ons: waar die vrachtwagen bleef? De expeditiemanager had het niet doorgegeven. Dat was voor ons een les: licht altijd ook de baas in."

Bron: Buitenlandse Markten, EVD
Publicatiedatum: 25 08 2009
 

Meer nieuws